自分が売れると思う商品を作らない
誰もが経営者になりたい・独立したい・自分でお金を稼げるようになりたいといった夢を持ったことがあると思います。ジムを作ることや動画投稿をすることでもなんでもいいです。その時にどのような視点を持って商品を作ろうとしましたか？
まさか自分の視点だけで商品を作ったなんてことありませんよね？
そういう人の商品は、自己満足になりやすいです。自分は、世の中に必要とされている商品だと思っても世間の反応は真逆であった。自分が絶対伸びると思った動画を投稿しても数字はいまいちであった。
顧客がほしがる商品を作るためには、必ずと言っていいほど人の本能を刺激する商品を作る必要があります。その本能さえ知っていれば結果に大きく影響を与えてくれます。
ぜひ、独立をしたいと考えている人は参考にしてください。
自分が欲しいものがなにか自身で分かっていないのが人間
人の決断は実は95％の無意識化で行われています。
そのため、自分が欲しいものはその時によって変わります。大前提、人の購買意欲を掻き立てるために必要なのは人の意識的な部分にアプローチせずに無意識にアプローチする必要があるのです。意識にアプローチするのは、お弁当のメインではなく漬物を何にするかを吟味するのと変わりません。売れていないのであればメインの部分を考えるべきですよね
ではその無意識化にアプローチするにはどのようなことをする必要があるのでしょうか？
人が持つ8つの基礎本能
人には、はるか昔から変わっていない本能があります。その本能は今でも変わっておらず、その基礎本能を知ることが顧客によりよい商品を提供するためにとても重要となってきます。
その基礎本能を紹介していきます。
①安らぎ
自分に危害を及ぼすものを避けたい願う欲求のことです。
皆さんはゲームの難易度を決める時にイージー・ノーマル・ハードとあった場合どの難易度を選びますか？
多くの人がノーマルを選ぶと答えたと思います。その理由は一番無難であるからです。つまり、安心感を得られるということです。
または、なるべく周囲の人と同じ行動をしたり、有名人がオススメした商品を選んだり人の購買時には安らぎをくれるものを選択する傾向があります。
②進める
明確なゴールに近づくことに喜びを覚える本能のことです。
私たちのモチベーションが高まりやすいのは、作業が少しでもゴールに近づいたという感覚があることです。
一時的に商品の値段を下げて顧客の焦りを誘う品や買うことでたまるスタンプといったものがあげられます。ゲームであれば、ログインボーナスがあげられます。一日でもログインを忘れてしまうとアイテムがゲットできなくなってしまうようにすると一日一回はゲームをプレイしようと促されてしまいますよね。
③決する
自分の仕事などをコントロールしたい・自分のアイデアを形にしたいという欲望のことです。
会議等で自分の発言が全く通らず、しゃべる気力が起きなくなった経験がありませんか？
自由がなくなると人のやる気は顕著に下がってしまいます。そのため、顧客に対しても買わされていると思わせるキャッチコピーはあまり効果的でないと考えることができます。
ちなみに、過保護で自主性を尊重しない子育てをしている親は考え直した方がいいと思います。仮に子供が間違っていたとしてもその意見を尊重してあげてください。自主性を尊重しないと子供のメンタルを大きく損なうことにつながってしまうからです。
④有する
良いものを手元に置いておきたい・手に入れたものを失いたくないという気持ちのことです。
人は得よりも損をしたくない生き物です。仮に２分の１の確率で１０万円が当たりますが、外れた場合１万円払ってもらいますというチャレンジがあった場合、多くの人はやらないという選択をします。これを損失回避と言います。
良い情報・良い思考・良い時間を人は有したいと考えています。それらをシンプルな形で提供してあげると多くの顧客の感情に刺さります。難しい政治の問題を簡潔で分かりやすい形で提供するといったものです。
⑤属する
自分を受け入れる見方や人を作り、身の安全を確保したいという気持ちです。
どこかのグループに入っていたいという気持ちは誰もが持っています。そのわかりやすい例としてはSNSが挙げられます。
孤独を和らげるために電車の中でも、待ち合わせ時間までの短時間でもSNSを眺めている人がほとんどです。プロフィール部分に好きなアーティストであったり、好きなゲームだったりを載せているのはそのような人と仲良くなりたいと思っている人間の本能に則した行動であるとわかります。そのため、自分がどんな人間であるかを伝えることが重要となります。
⑥高める
他人から尊敬されたい・上の地位に就きたいという気持ちの働きです。
ボランティア活動に参加だったり、声を荒げて部下を叱ったりする場面を見たことがないでしょうか？
それはこの高めるという本能が働いているからです。自然食品やランキング制度といったものが商品例として挙げられます。
⑦伝える
仲間にアピールしたいという欲望のことです。
自慢話はわかりやすい伝えるという本能が発揮されているものです。自慢話を自分をアピールすることに直結します。ただ、自分でする自慢話はあまりよい印象を与えないので自分からするのは避けた方がいいと思います。
代表的な商品としては、SNSやアート、ジム会員といったものがあげられます。
⑧物語る
よくわからないものを理解・自分の行動への意味を感じたいという欲望です。
人は自分の人生をすべて一貫性を保ちたいと思う生き物です。そのため、ルーティーンワークをすることが安心するといったものが人の本能である物語るを意識していると考えられます。
商品のキャッチコピーでは論理というよりかはストーリーを使って人の感情にアプローチすることが大切であるとわかります。
ここまで8つの人の基礎本能を紹介してきました。自分が提供したい商品にこの本能をすべて組み込むことは難しいと思います。ただ、なるべく多くの本能の種類を組み込むことが商品の魅力になっていくことを覚えておいて下しさい。
最後に
ここで話したことは商品を売るために意識するべきポイントです。そのポイントの使い方をステップバイステップで書かれているのが進化論マーケティングという本です。自分で商品を提供したい人は一度このワークをやってみることをお勧めします。結果を出すための道が書かれているとてもためになるマーケティング本です。
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